La venta de libros

¡Pase usted…lleve su libro…al mejor precio!

En esta ocasión abordaremos un tema interesante con relación a los libros, conoceremos un difícil reto de las industrias editoriales en las ventas de los libros, pues después de haber  realizado un gran trabajo con el desarrollo de los libros, llegó el momento de lograr que sus ventas sean un éxito y todo lo invertido pueda reflejarse con buenas ganancias.

 Para ello basaremos esta  información citando al  autor Datus C. Smith quien en el capítulo  “la venta de libros”  de su libro “guía para la publicación de libros” refiere  que el departamento  de ventas  no solamente es la captación de ingresos  sino la más amplia distribución  de libros.  Dicho departamento  desempeña una actividad  clave para que la editorial   pueda proporcionar un servicio  al público y obtener ganancias.

 Las formas para lograr las ventas se dividen según los clientes  en cuatro categorías:

1. Clientes individuales: la editorial  vende directamente al comprador del libro, ya sea en la librería, club de libros,  suscripciones, entre otros.
2. Instituciones: se refiere a los clientes más importantes  como escuelas, bibliotecas,  campañas de alfabetización y agencias de desarrollo rural.
3. Vendedores al menudeo: generalmente sólo venden ala interesado  los libros  uno por uno  de varias maneras  y cuentas con una gran variedad de títulos, y no únicamente de una editorial.
4. Mayoristas: son los intermediarios entre la editorial  y el vendedor de menudeo, quienes a su vez, lo hacen llegar al lector. El mayorista no vende directamente  al lector, pero en la práctica  frecuentemente realiza la venta final, sobre todo a instituciones.

Todas estas formas de vender los libros  pueden ser utilizadas en la exportación, sin embargo,  la práctica de la exportación puede generar  problemas particulares. Estos problemas se pueden distribuir de la siguiente manera:

• Diferencias idiomáticas: para poder utilizar un libro es necesario saber entender el idioma en que está escrito,  lo que muchas veces restringe las exportaciones  de muchas editoriales establecidas  en países de vías de desarrollo.
• Obstáculos políticos: la libre circulación de libros frecuentemente  es obstaculizadas por razones políticas  en cualquier país importador o exportador.
• Censura: la prohibición   muchas veces se relaciona  con asuntos políticos, religiosos o morales, lo que representa un inconveniente más que un obstáculo  a la exportación en conjunto.
• Factores económicos: estos representas la dificultad más grande  para el comercio internacional, pues a veces son causados por los permisos  de importación,  o las dificultades para la obtención divisas, también la diferencia de cambio  que elevan los precios del consumidor.

Bueno hasta ahora  esto son los factores que existen para la dificultad de ventas, sin embargo ahora conoceremos el lado positivo, el proceso de ventas el cual se despliega  en tres pasos fundamentales:

1)      Promoción: esta se realiza con la finalidad  de que los clientes potenciales conozcan  la existencia de los libros  y convencerlos para que los compren.

2)      Obtener pedido: el paso siguiente es la campaña de promoción,  es decir, convencer a la agente que haga sus pedidos.   Si los pedidos se envían por correo,  este paso puede significar un trabajo extra del departamento de promoción.

3)      Preparación  y entrega de pedidos: consiste en empacara y enviar  los libro solicitados y hacer la factura correspondiente, sin embargo es un paso no muy sencillo  pues tiene un mayor peso en la administración editorial.

Algunos factores que pueden influir en las ventas son:

• El precio al público: las ventas de algunos libros serán iguales  al precio de uno o de cinco,  mientras que en otros se puede duplicar, un elemento  de apoyo  para que el editor pueda  reducir el precio del libro  e incrementar sus ventas consiste en  juzgar la necesidad  que del mismo tienen los clientes.
• El descuento: el librero obtiene como ganancia  la diferencia al precio que paga  a la editorial y al que cobra al consumidor, el sistema de descuentos proporciona a la editorial la ventaja  de contar con una red de distribución   mucho mayor de la pudiera establecer por su cuenta.
• El crédito: ofrece ventajas tanto al cliente como a la editorial,  debido a que primero: permite al librero  pedir libros con la esperanza de que alguno sea vendido  y proporcionar dinero antes de que tenga que pagar. Segundo: permite a los libreros de lugares lejanos donde tardan semanas o meses en llegar los pedidos comprar libros  sin amortizar su capital durante ese tiempo. Tercero: estimula a los comerciantes para conservar los libros  a pesar de no venderlos a corto plazo.
• Devolución: el librero tiene una gran cantidad de dinero invertido  en libros que adquiere pero aún no se han vendido, por lo tanto le gustaría dev9olverle a la editorial, sin embargo la editorial no acepta devoluciones.
• Promoción: el vigor de las campañas publicitarias  juega un papel importante en el volumen de los pedidos.
• El servicio: la confianza del vendedor en el servicio  que le proporciona la editorial  es muy importante pues de ello dependerá que la venta sea un éxito.
• Calendarización: la planeación de tiempos  para un libro tiene un efecto  en las ventas, pues  el tiempo en que se proyecta  hace circular los ejemplares de promoción  para que coincidan  con la eventual  publicación y otros factores.

Finalmente mientras exista cooperación habrá éxito en la editorial pero si se llega a romper el espíritu será difícilmente  lograr ventas  puesto que el departamento será el más perjudicado, es conveniente  mantener un espíritu amistoso  y de colaboración.